本文摘自以上书籍，作者：利盈娱乐

利盈娱乐精益生产咨询公司概述：大多数企业采购战略的核心就是物美价廉，更有甚者则将之总结为多快好省。物美价廉、多快好省，无疑是采购战略的美好前景，但这种前景也只能存在于理论中，如果执着于这样的采购战略，供应商开发乱象也将不可避免。

例如，乙公司是一家金属冲压件工厂，负责为甲公司供应相应的汽车配件。由于乙公司总经理出身于甲公司，曾在甲公司供职10年以上，对甲公司产品、员工乃至管理层都非常熟悉。

在签订长期合同之后，乙公司总经理每次都会亲自陪同送货上门，甚至直接帮助甲公司仓管员把货拉近仓库。为了确保供应及时，乙公司总经理还会顺便清点自家产品的库存，并根据经验判断下次送货的物料品种与数量。

对甲公司采购与仓管而言，这样的合作模式既省时省力，也能够节省大量采购成本，无异于一段双赢的供应关系。

然而，非内部员工随意进出仓库，搬运物料，甚至不安规交货，影响到整个采购流程的标准化管理。甲公司或许能够享受到一时之利，但这明显不利于企业全面采购成本管理，甚至会掩饰可能存在的问题，影响企业采购战略的科学制定。

如果企业一味追求物美价廉、多快好省，采购部门很容易着眼于短期收益，最终引发各种供应商开发乱象，导致企业因小失大。

因此，在着手进行供应商开发之前，企业首先要明确，我们究竟需要怎样的供应商？这就需要对自身竞争战略需求进行识别，也即对“我是谁？”的准确回答。只有基于企业独特的竞争战略，企业才能真正确定物料采购乃至供应商的需求。

总体来看，供应商开发的需求主要表现在4个方面，即合适的质量、合理的价格、恰当的交期以及满意的服务。

在开发供应商时，很多企业盲目追求物美价廉、多快好省，事实上就是要求供应商在上述4个方面都做到极致，但在实际经营中，这种可能性却几乎为零。

从某种程度上来看，质量、价格、交期和服务四者之间，其实存在相互矛盾的关系：比如高质量与低价格、低质量与优服务、高质量与快交货。

因此，供应商开发的真正需求是，根据企业发展需求，找到质量、价格、交期和服务之间的平衡点，甚至为了追逐某一需求的满足，可以放松其他方面的需求。

一般而言，上述4项要素的重要性排序正是：质量＞价格＞交期＞服务。因为质量是企业的生命，如果质量不合格，企业也就难以谈及创造客户价值；而价格本身存在波动性，可以进行综合评估；无法准时交货会对企业造成损失，但也可以通过沟通扶持来改善；而服务则是一种主观评价，可以在长期合作中不断纠偏、加强配合。

与此同时，企业竞争战略并非一成不变的，因此，随着企业竞争战略的变更，供应商开发管理也需通过企业竞争战略需求识别，改变采购战略，从而推动企业竞争战略的落地，进而有效提升企业竞争力。

对此，企业可根据物料对生产的影响，通过采购物料需求分析，选择合适的采购策略。只有基于这样的采购策略制定模式，企业才能在“以我为先”的采购战略中，评估出真正具有潜在竞争力的供应商。

总结而言，采购物料需求分析可从可获取性和采购周期两方面进行。

采购物料需求分析-可获取性

采购物料需求分析-采购周期

企业只有知道“我是谁”，才能更加清晰地认识到适“谁更适合你”。在供应商开发中，很多企业都希望通过强强联合，在相互提升中实现共赢。这是正确的思维，但如果缺乏清晰的自我认知，企业也就难以找到“门当户对”的供应商。